Bạn đang xem bài viết Bán Chéo Là Gì? 3 Bước Bán Chéo Cho Khách Hàng Là Gì? được cập nhật mới nhất trên website Phauthuatthankinh.edu.vn. Hy vọng những thông tin mà chúng tôi đã chia sẻ là hữu ích với bạn. Nếu nội dung hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất.
5
/
5
(
1
bình chọn
)
Khi một khách hàng của ngân hàng nhận được một khoản vay có nghĩa là đội ngũ bán hàng của ngân hàng đang cố gắng bán một dòng tín dụng cá nhân. Nhiều doanh nghiệp sử dụng các kỹ thuật bán chéo để bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng hiện tại để tạo thêm doanh thu.
Hội Chữ thập bán là một trong những cách dễ nhất để phát triển doanh nghiệp của bạn bởi vì bạn đã thiết lập một mối quan hệ lành mạnh với các khách hàng của bạn và bạn nhận thức được nhu cầu và họ yêu cầu .
1.Bạn đang bán chéo?
Hãy suy nghĩ về kinh doanh của riêng bạn. Có nhiều khả năng bạn có nhiều sản phẩm để bán và khách hàng của bạn cũng nhận thức được điều này. Tuy nhiên, bạn có nghĩ có bao nhiêu khách hàng muốn mua lại từ bạn không?
Khách hàng thường thích mua sắm những thứ họ muốn và do đó đây là cơ hội để chủ doanh nghiệp bán nhiều hơn cho một khách hàng và nhận thêm doanh nghiệp từ anh ta. Nói cách khác, bán chéo là một cách bán sản phẩm bổ sung hoặc bổ sung cho khách hàng hiện tại.
ví dụ: khi bạn bán bộ sạc xe hơi cho một khách hàng vừa mua một chiếc điện thoại di động mới. Luôn có một vài sản phẩm trên kệ của các cửa hàng của chúng tôi không được bán dễ dàng. Bán chéo là cách tốt nhất để bạn bán những sản phẩm đó cho khách hàng hiện tại và tăng doanh thu của bạn và cũng tăng cơ sở khách hàng của bạn .
Bằng cách này, bạn có được lòng trung thành của họ và khiến họ quay lại với bạn thường xuyên hơn. Bạn có thể đang bán các dịch vụ sau bán hàng, bảo hành mở rộng và hợp đồng bảo trì hàng năm cho khách hàng của bạn. nếu bạn đang làm điều này, bạn đang vô tình bán chéo cho khách hàng của bạn. khái niệm bán chéo cũng có ý nghĩa hơn về mặt kinh tế.
Bạn đang kinh doanh nhiều hơn từ những khách hàng đã ở trước cửa nhà bạn và bạn sẽ không chi thêm bất cứ điều gì để có thêm khách hàng cho doanh nghiệp của bạn để tạo thêm doanh thu. Chi phí tiếp thị và bán hàng của bạn đã được phục hồi vì khách hàng đã mua thứ gì đó từ bạn.
nếu bạn có thể bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại thì sản phẩm đó có thể cải thiện giá trị, tính khả dụng và độ tin cậy của sản phẩm đã bán trước đó.
2.Chiến lược và kỹ thuật bán chéo
Kỹ thuật bán chéo có thể được sử dụng ở hầu hết mọi giai đoạn của kênh tiếp thị. Do đó, chiến lược bán chéo có thể được chia thành ba giai đoạn:
1) Trước khi bán
Những chiến lược này được sử dụng để tăng khả năng bán hàng chéo.
2) Trong khi bán hàng
Trong chiến lược bán hàng, các khuyến nghị và đề xuất được đưa ra cho khách hàng bởi nhân viên bán hàng trong các cửa hàng bán lẻ hoặc trên các trang web thương mại điện tử.
3) Sau bán hàng
Ví dụ về bán chéo
1) Điện thoại thông minh + Bảo hiểm điện thoại thông minh
Trong quá khứ, nhu cầu về điện thoại thông minh đã tăng lên rất nhiều, do đó, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng đối với điện thoại thông minh đắt tiền. Bạn sẽ luôn tìm thấy một hoặc một loại bảo hiểm khác được bán cho bạn tại các cửa hàng bán lẻ hoặc tại các trang web thương mại điện tử như Amazon với một mức giá bổ sung cùng với điện thoại thông minh.
Bảo hiểm điện thoại thông minh được cả công ty cũng như khách hàng đánh giá cao. Lợi ích của các công ty bảo hiểm đã tăng lên bằng cách bán thêm sản phẩm và khách hàng thấy dễ dàng và thuận tiện vì họ không phải đi tìm bảo hiểm ở những nơi khác.
2) Nhà hàng thức ăn nhanh
3) Thẻ tín dụng + Bảo hiểm tức thì
Các công ty thẻ tín dụng thường bán các khoản vay ngay lập tức cho khách hàng thẻ tín dụng của họ. Nhân viên bán hàng trong ngành ngân hàng sử dụng dữ liệu thẻ tín dụng và sử dụng dữ liệu đó để giới thiệu các khoản vay tức thì cho những khách hàng có khả năng vay tiền.
Lợi ích của việc bán chéo
Bán chéo giúp tăng doanh thu mà không cần nỗ lực thêm.
Mức độ hài lòng của khách hàng được cải thiện.
Trong các doanh nghiệp B2B , Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) tăng lên với sự hợp nhất chưa từng thấy trong kinh doanh của khách hàng.
Bán chéo có lợi cho cả doanh nghiệp cũng như cho khách hàng.
Khách hàng đến để biết về các sản phẩm bổ sung để cải thiện trải nghiệm của họ với các sản phẩm họ đã mua.
Hạn chế của bán chéo
Bán chéo đôi khi có thể gây khó chịu cho khách hàng và không tạo ra doanh số.
Luôn có cơ hội thiếu kế hoạch hoặc sử dụng dữ liệu phù hợp.
Giới thiệu các sản phẩm vô dụng như cố gắng bán quần áo mùa đông cho những khách hàng vừa mua trang phục bơi có thể khiến khách hàng mất đi mãi mãi.
sử dụng phương pháp sai để liên hệ với khách hàng có thể dẫn đến đầu ra bằng không. Ví dụ, cố gắng bán một cái gì đó cho một khách hàng thoải mái giao tiếp qua email.
có một phân khúc khách hàng không thích bán chéo cho họ và cuối cùng trả lại hoặc hủy sản phẩm họ đã mua.
3 bước bán chéo cho khách hàng
Khách hàng thường mua sản phẩm gì thêm?
Những sản phẩm chủ yếu được mua cùng nhau?
Những sản phẩm đã được bán cùng nhau thành công trong các chiến dịch bán chéo trước đó?
Có câu trả lời thực tế cho các câu hỏi trên có thể giúp bạn tạo ra lợi nhuận thông qua bán chéo. Thực hiện theo các bước sau để bán chéo thành công cho khách hàng của bạn.
Nhắm mục tiêu đúng đối tượng là rất quan trọng để tạo ra một chiến lược bán chéo hiệu quả. Thu thập dữ liệu để bán chéo ở mọi giai đoạn của hành trình của khách hàng. Thông tin này có thể được sử dụng cho cả người trực tiếp cũng như giao tiếp kỹ thuật số với khách hàng.
Thông tin của khách hàng như lịch sử duyệt và mua hàng , hồ sơ của họ cho dù họ đã liên tục trả lại sản phẩm hoặc đơn đặt hàng bị hủy có thể được sử dụng để xác định các ứng cử viên phù hợp cho chiến dịch bán chéo. Ngoài ra, ứng viên cũng có thể được thêm vào những ứng dụng khác trông có vẻ giống như những người khác (cũng có thể được thêm vào danh sách khách hàng phù hợp cho chiến dịch bán chéo.
2) Liệt kê những khách hàng đang mở bán chéo
Tổ chức thông tin được thu thập thông qua lịch sử mua hàng và các tương tác của khách hàng. Sử dụng thông tin này với phần mềm tiếp thị như CRM và nó sẽ hiệu quả hơn khi được sử dụng với các phân tích bán hàng được hỗ trợ bởi AI.
Trí tuệ nhân tạo có thể tự động tiếp cận khách hàng của bạn khi khách hàng thể hiện sự quan tâm đến một số sản phẩm nhất định với sự can thiệp của nhân viên mỗi lần. Bằng cách này, nhóm tiếp thị của bạn sẽ có thêm thời gian để tương tác với khách hàng của bạn mà cá nhân không thể làm được.
3) Chuẩn bị một chiến dịch bán chéo và hành trình của khách hàng
Hãy thử các kỹ thuật khác nhau để tiếp cận khách hàng để có tỷ lệ thành công cao của bán chéo và tăng cường cách tiếp cận của bạn trên cơ sở kết quả phân tích.
Nguồn: dịch và edit từ marketing 91
Minh Phương- ATP Software
XEM THÊM:
Kinh nghiệm sử dụng nick facebook cá nhân để xây dựng thương hiệu
Cách hack nick Facebook & phương pháp bảo vệ tài khoản FB an toàn
Những Câu Nói Hay Của Thầy Lê Thẩm Dương
100+ Website tuyển dụng, tìm việc làm hàng đầu Việt Nam
Bán Hàng Cá Nhân Là Gì
Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng.
Bán hàng cá nhân, một phương thức giao tiếp trực tiếp và cá nhân trong đó người bán hàng cố gắng trợ giúp hoặc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc tạo ra thiện cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp để ảnh hưởng đến hàng động mua hàng trong tương lai.
Bán hàng cá nhân có sự liên lạc trực tiếp giữa người bán và người mua, và sự tiếp xúc trực tiếp. Sự tương tác này cho phép các chuyên gia marketing linh hoạt trong việc truyền thông, giao tiếp, người bán hàng có thể nhìn hoặc nghe những phản hồi của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh thông điệp cho phù hợp với mong muốn của họ.
Bán hàng cá nhân cho phép xử lý các phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác, bởi vì tác động của việc bán hàng có thể đo lường được qua phản hồi của khách hàng. Nếu phản hồi là không tích cực, người bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp. Tất nhiên, nỗ lực bán hàng cá nhân thường phụ thuộc vào loại thị trường và khách hàng tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Bán hàng cá nhân là quá trình truyền thông trực tiếp giữa người bán vaowis khách hàng tiềm năng nhằm thực hiện mục tiêu thông tin về sản phẩm và bán hàng. Bán hàng cá nhân còn được coi là quá trình xây dựng phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, là quá trình bắt đầu tư phát hiện nhu cầu đến việc kết nối sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó.
Vai trò của bán hàng cá nhân
Thứ nhất: Bán hàng cá nhân trong marketing được coi là trung tâm, thực hiện cuộc giao tiếp chọn lọc đến từng cá nhân, nhóm khách hàng tiềm năng, cùng với sự phối hợp các công cụ trên thực hiện mục tiêu tạo ra sự chuyển tiếp nhanh chóng từu nhận thức đến quyết định mua của họ.
Thứ hai: Bán hàng cá nhân phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ. Những sản phẩm công nghiệp, dây chuyền, thiết bị phức tạp về mặt kỹ thuật, hoặc sản phẩm đắt tiền, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đặc thù như bảo hiểm, nghệ thuật,…
Thứ ba: Vai trò của bán hàng cá nhân phụ thuộc vài lực lượng bán hàng, mặc dù hiện nay với sự xuất hiện của hệ thống bán hàng tự chọn, sự phát triển của mạng internet, thậm chí một vài lĩnh vực vai trò của lực lượng bán hàng còn được đề cao.
Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân
Ưu điểm của bán hàng cá nhân
Tương tác 2 chiều có triển vọng: các tương tác của người bán và khách hàng trong quá trình bán hàng cho phép người bán có thể xác định được tác động của thông điệp. Những vấn đề nảy sinh có thể xảy ra như hiểu hay không hiểu thông điệp của 2 bên có thể được giải quyết ngay lập tức. Đây là điểm khác biệt và là lợi thế của bán hàng cá nhân so với các công cụ truyền thông khác sử dụng phương tiện thông tin đại chúng
Thông điệp có thể điều chỉnh theo đối tượng mục tiêu: Dựa trên sự tương tác trong quá trình giao tiếp sẽ giúp người bán điều chỉnh thông điệp phù hợp với khách hàng. Nội dung thông điệp sẽ được điều chỉnh hướng tới những vấn đề mà khách hàng quan tâm. Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu của khách hàng có thể xác định.
Tính tập trung vào khách hàng: Trong quá trình giao tiếp (thuyết trình) với khách hàng, khả năng nhiễu tạp thường được giảm thiểu, về cơ bản khách hàng chú ý tới các thông báo bán hàng.
Người bán hàng tham gia vào quyết định mua: Thông qua tư vấn bán hàng và mối quan hệ, người bán hàng trở thành một đối tác trong quá trình ra quyết định mua của khách hàng, thậm chú người bán còn tham gia sâu vào những giai đoạn cụ thể tác động trực tiếp đến quyết định của người mua. Đó có thể được coi là giá trị tăng thêm thông qua việc hỗ trợ quyết định mua mà công ty dành cho khách hàng.
Nguồn thông tin quan trọng: Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, đại diện bán hàng cũng có thể thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, dịch vụ, giá cả chương trình bán của họ, và cơ hội có được thông tin phản hồi ngau trực tiếp.
Nhược điểm của bán hàng cá nhân
Tính thống nhất của thông điệp: Lợi thế của bán hàng cá nhân là khả năng điều chỉnh để thông điệp có thể thích ứng vưới khách hàng. Tuy nhiên, việc đảm bảo tính tiêu chuẩn hóa trong nhiều chương trình truyền thông có thể là một bất lợi của bán hàng cá nhân. Về cơ bản thông điệp được truyền tải thường được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên với hiệu quả truyền thông phụ thuộc vào khả năng nhận thức của họ.
Khả năng xung đột của lực lượng bán hàng: Trong bán hàng rất dễ nảy sinh những tình huống không thống nhất trong công việc và cách xử lý những vấn đề bất cập nảy sinh trong công việc giữa nhà quán trị, nhân viên marketing và nhân viên bán hàng.
Có nhiều trường hợp nhân viên bán hàng thiếu thông tin marketing cung cấp từ bộ phận marketing và bộ phận marketing không đánh giá hoặc đánh giá không đúng các lĩnh vực nhu cầu của khách hàng, do vậy không đáp ứng những thông tin cần thiết cho bộ phận khách hàng.
Chi phí cao: Hoạt động bán hàng không thể đạt được mục tiêu như những hoạt động khác nếu không có sự đầu tư đầy đủ. Hoạt động bán hàng cần nhiều thời gian và nhiều người để thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định
Các vấn đề về đạo đức: Nhiều khi nhà quản trị không thể kiểm soát hết hoạt động giao tiếp của nhân viên bán hàng. Do yêu cầu về doanh số và thu nhập mang tính cá nhân và nhân viên bán hàng có thể bẻ cong nguyên tắc, quy định của doanh nghiệp.
Phương thức bán hàng trực tiếp (cá nhân)
Chức năng của người bán hàng trực tiếp
+ Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng
+ Hướng dẫn sử dụng sản phẩm
+ Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới
+ Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng
+ Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng
+ Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
+ Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng
+ Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng
+ Thu thập thông tin phục vụ Marketing
Người bán hàng cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên dễ dàng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và bán hàng.
Bán hàng trực tiếp phải tuân theo một quy trình bao gồm các bước. Về phía bên bán cũng như bên mua có thể có một hoặc nhiều người tham gia tuỳ vào loại sản phẩm.
Bán hàng cá nhân gồm các bước sau:
1. Thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng
2. Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hiểu khách hàng tiềm năng trước khi bán
3. Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng
4. Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng
5. Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối
6. Kết thúc bán khi có các dấu hiệu mua nhận thấy ở khách hàng
7. Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
Chiến lược bán hàng cá nhân
Quy trình bán hàng cá nhân cho các sản phẩm dịch vụ khác nhau sẽ khác nhau. Điều này cần sự mềm mại của từng nhân viên bán hàng trực tiếp chứ không thể áp dụng máy móc. Tuy nhiên, các nhân viên bán hàng cá nhân đều phải trai qua nhung quy trình về bán hàng cơ bản như.
Thăm dò: Là bước xác định xem khách hàng có phải đối tượng cần mua sản phẩm hay không
Đánh giá: Đánh giá xem khách hàng đó có tiềm năng cho các sản phẩm của doanh nghiệp
Xác lập mối quan hệ: xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Doanh nghiệp cần có chiến lược bán hàng cá nhân, cần phân tích, tổ chức, lên kế hoạch, quản lý các hoạt động bán hàng cá nhân. Cụ thể, doanh nghiệp hay quản lý bán hàng cần xây dựng chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, đào tạo, giao việc, kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng.
Dịch vụ marketing tổng thể tại MAGO
Quản Trị Bán Hàng Là Gì? Nội Dung Công Tác Quản Trị Bán Hàng
4.9
/
5
(
10
bình chọn
)
1. Khái niệm, mục tiêu và ý nghĩa của quản trị bán hàng
1.1. Khái niệm quản trị bán hàng là gì?
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:
Mục tiêu về nhân sự
Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.
1.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.
Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.
Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.
Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN.
Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.
Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng.
Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.
2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:
Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN.
Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế. Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ.
Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty. Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt…
Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.
2.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:
Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của DN: Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN.
Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá không chính xác.
Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất.
Các nguồn lực của DN: Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ quyết định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng. Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.
Khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường: Một DN có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các DN khác. Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng.
3. Nội dung công tác quản trị bán hàng
3.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán hàng mà DN mong muốn đạt đến trong một thời ký nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:
Mục tiêu về doanh số – sản lượng
Mục tiêu về thị phần
Mục tiêu về lợi nhuận
Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng.
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới; cấp cuối cùng là cấp cơ sở.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được cấp cao hơn tổng hợp.
Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của DN phải luôn tuân thủ theo nguyên tắc SMART: cụ thể (Specific), đo lường được (Measureable), có thể đạt được (Achievable), tính hiện thực (Realistic) và kịp thời (Timely). Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về: khối lượng bán hàng, doanh số, lợi nhuận…
3.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:
Chiến lược nguồn hàng
Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng theo nhóm
Chiến lược bán hàng tư vấn
Chiến lược gia tăng giá trị
Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết…Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng.
3.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ. Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực. Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng:
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như qui mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến. Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng.
Phương thức này rất hữu ích trong những trường hợp phân đoạn khách hàng của DN có các nhu cầu mua đòi hỏi các cách xử lý bán hàng khác nhau. Các đại diện thương mại phải có các phương pháp bán hàng và chăm sóc tập khách hàng riêng của mình.
Ưu điểm của kiểu tổ chức này là cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng quen thuộc với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể từ đó đưa ra những biện pháp tiếp thị hiệu quả.
Tuy nhiên, sự phân chia này có thể dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khác nhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực, đồng nghĩa với việc gây tốn kém cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi đại diện thương mại phải đi lại nhiều (do khách hàng nằm rải rác trên toàn khu vực thị trường).
Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp:
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.
3.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.
3.4.1. Xây dựng đội ngũ bán hàng
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN gồm có:
Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại hoặc internet với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng.
Muốn xây dựng đội ngũ bán hàng, trước hết cần xác định quy mô lực lượng bán hàng. Đó là việc các định nhu cầu (số lượng, chất lượng, địa điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.
Công việc tiếp theo là xác định định mức lực lượng bán hàng- mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.Việc này nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc kiểm soát, đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.
Công việc quan trọng tiếp theo là tuyển dụng. Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để thu hút được nhiều ứng cử viên từ nhiều nguồn khác nhau tham gia thi tuyển.
Từ đó mà có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Sau khi chọn được những người phù hợp với vị trí tuyển dụng, DN cần tiến hành huấn luyện lực lượng này. Họ không chỉ cần được huấn luyện về kiến thức mà còn cả kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng.
Đội ngũ bán hàng là nhân tố quan trọng, quyết định đến hiệu quả của hoạt động bán hàng. Vì thế, Giám đốc bán hàng và đội ngũ quản lý cần quan tâm đúng mức đến công tác xây dựng đội ngũ bán hàng.
3.4.2. Động viên nhân viên bán hàng
Đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trị bán hàng. Đã có một số bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kết quả bán hàng là do sự khác nhau về mức độ động viên nhân viên bán.
Giám đốc bán hàng luôn phải quan tâm động viên toàn thể lực lượng bán hàng cũng như mỗi cá nhân nhân viên. Nhiệm vụ của họ là động viên khích lệ những người có kết quả bán hàng thấp đồng thời duy trì sự nhiệt tình của nhân viên có thành tích cao.
Việc động viên khuyến khích lực lượng bán hàng là rất quan trọng. Nhà quản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ trưởng thành và tiến bộ hơn, tạo động lực cho họ vươn lên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với Doanh nghiệp.
Giám đốc bán hàng có thể áp dụng nhiều biện pháp để thực hiện việc khuyến khích đối với nhân viên bán hàng. Như:
Động viên tài chính: Bao gồm kế hoạch lương thưởng, hoa hồng, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng.
Chương trình thưởng: Chương trình thưởng cần được thiết kế hướng tới việc đạt các mục tiêu cá nhân của nhân viên và mục tiêu chung. Một chương trình thưởng tốt sẽ là công cụ hướng dẫn các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung. Ngoài ý nghĩa tài chính, phần thưởng còn thể hiện giá trị, sự tự hào của nhân viên bán hàng.
Động viên phi tài chính: Thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao bằng bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi; thưởng đi du lịch, cho nghỉ phép; cơ hội thăng tiến, tham dự các cuộc họp, các hội nghị bán hàng lớn… Không chỉ biện pháp tài chính mới khuyến khích được; nhiều khi nhân viên bán hàng lại thích thú hơn với động viên phi tài chính.
Bán hàng là hoạt động quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN. Vì thế, nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc các biện pháp, kịp thời khuyến khích động viên để hiệu quả của hoạt động bán hàng là cao nhất.
3.5. Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý
Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả
Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
Động viên tinh thành nhân viên
Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường. Trong thực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không biết trước được.
Do đó một mặt doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ra nhưng cũng có những thay đổi kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất.
3.6. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng.
Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần.
Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra.
3.7. Chăm sóc khách hàng
Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch.
Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp.
Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất .
Để mang lại hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp.
1/5
(1 Review)
Hy vọng có thể mang đến cho bạn đọc thật nhiều thông tin bổ ích về tất cả các chuyên ngành, giúp bạn hoàn thành bài luận văn của mình một cách tốt nhất!
Đề Tài Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Của Lực Lượng Bán Hàng Trong Hoạt Động Bán Chéo Sản Phẩm
I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ NGÂN HÀNG QUỐC TẾ 3
1. Giới thiệu chung 3
2. Lịch sử ra đời và phát triển 3
3. Lĩnh vực kinh doanh 4
4. Thông điệp Thương hiệu VIB BANK 5
5. Cơ cấu tổ chức 6
6. Cơ sở vật chất 8
7. Năng lực tài chính 8
II. TỔNG QUAN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA VIB BANK 9
1. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng Marketing 9
2. Nghiên cứu thị trường 10
2.1. Nghiên cứu môi trường vĩ mô 10
2.2. Nghiên cứu môi trường vi mô 11
3. Các biến số Marketing – Mix 12
3.1. Sản phẩm 12
3.3. Phân phối 15
3.4. Xúc tiến hỗn hợp 16
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 18
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM 18
1. Khái niệm 18
2. Các cơ hội bán chéo sản phẩm ở Ngân hàng 20
2.1. Cơ hội bán chéo sản phẩm giữa các khối trong Ngân hàng 20
2.2. Cơ hội bán chéo sản phẩm với các đối tác 21
3. Vai trò của bán chéo sản phẩm tại Ngân hàng 22
3.1. Đối với các Ngân hàng 22
3.2. Đối với khách hàng 23
4. Điều kiện để bán chéo sản phẩm thành công 23
II. THỰC TRẠNG CỦA VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 24
1. Các mục tiêu 24
2. Các chiến lược 26
3.1. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ 27
3.2. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm 28
3.3. Cơ cấu bán hàng kết hợp 29
4. Chế độ thù lao 29
4.1. Mục tiêu 29
4.2. Các thành phần của hệ thống thù lao 30
4.3. Các chế độ trả thù lao và lương 30
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 32
I. CHIÊU MỘ VÀ TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 32
1. Chiêu mộ 32
1.1. Mục tiêu của chiêu mộ 32
1.2. Nội dung của chiêu mộ 32
1.2.1. Xác định các nguồn chiêu mộ 33
1.2.2. Xác định các phương pháp chiêu mộ 33
2. Tuyển chọn 34
2.1. Mục tiêu của tuyển chọn 34
2.2. Nội dung của tuyển chọn 34
2.2.1. Lập bản mô tả công việc 34
2.2.2. Chọn lọc các ứng viên từ hồ sơ xin việc 36
2.2.3. Thi viết và phỏng vấn tuyển chọn 37
II. ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 39
1. Mục tiêu đào tạo và huấn luyện 39
2. Nội dung chương trình đào tạo và huấn luyện 40
2.1. Các phương pháp đào tạo 40
2.1.1. Phương pháp truyền thống 40
2.1.2. Phương pháp đào tạo phụ đạo 41
2.1.3. Phương pháp đào tạo nội bộ 41
2.1.4. Phương pháp chia sẻ thông tin 41
2.2. Các phương pháp huấn luyện 42
2.2.1. Huấn luyện về quy trình bán chéo sản phẩm 43
2.2.2. Huấn luyện các kĩ năng 45
III. ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 46
1. Mục tiêu của động viên 46
2. Nội dung của động viên 47
3. Phương pháp động viên 48
3.1. Phương pháp động viên bằng tài chính 48
3.2. Phương pháp động viên bằng phi tài chính 48
IV. ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 49
1. Mục tiêu đánh giá 49
2. Nội dung đánh giá 50
3. Phương pháp đánh giá 52
3.1. Phương pháp đánh giá từ phía khách hàng 52
3.2. Phương pháp đánh giá trực tiếp các nhân viên 54
3.2.1 . Phương pháp đánh giá bằng thang điểm 54
3.2.2 . Phương pháp xếp hạng 55
3.2.3 . Phương pháp ghi chép lưu trữ 55
3.2.4 . Phương pháp quan sát hành vi 56
Cập nhật thông tin chi tiết về Bán Chéo Là Gì? 3 Bước Bán Chéo Cho Khách Hàng Là Gì? trên website Phauthuatthankinh.edu.vn. Hy vọng nội dung bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu của bạn, chúng tôi sẽ thường xuyên cập nhật mới nội dung để bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!